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　　22088-羅**總結(jié)《2014.09.10》

　　連續(xù)第7天

　　8號,我不在的時候，店員說有一位顧客要印開業(yè)宣傳單，叫我報價，因為我覺得電話里講不清，就叫顧客留下了聯(lián)系電話。

　　回到家里問清了基本情況，為了保證一次性接單成功，覺得需要先做個提問分析一下，有把握了再開談：

　　1、新店開業(yè)的本質(zhì)是什么？

　　2、新店開業(yè)需要哪些宣傳產(chǎn)品？

　　3、新店加盟公司對開業(yè)有什么要求？

　　4、新店加盟公司對開業(yè)提供了什么信息？

　　5、新店開業(yè)需要注意哪些事宜？

　　6、新店的老板是什么人？

　　7、新店的老板對開業(yè)持什么態(tài)度？

　　8、新店的老板對開業(yè)有什么期待？

　　9、新店的老板為什么開展市調(diào)？

　　10、新店是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)的？

　　11、經(jīng)營的業(yè)務(wù)在本地有什么優(yōu)勢？

　　12、經(jīng)營的業(yè)務(wù)市場競爭大嗎？

　　13、經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量有什么優(yōu)勢？

　　14、經(jīng)營的產(chǎn)品品牌有什么優(yōu)勢？

　　15、新開店的服務(wù)有什么優(yōu)勢？

　　從以上15個問題中再篩選出2個主要問題：

　　1、新店開業(yè)的本質(zhì)是什么？——本質(zhì)就是吉利，開業(yè)大吉，順利開業(yè)，開業(yè)中途不要出現(xiàn)什么岔子。

　　2、新店的老板是一個什么人？——了解新店的老板是一個什么樣的人，是哪里人，店老板的基本信息。

　　那就按這兩條開干吧快遞分機號在哪看！

　　1、首先市調(diào)店員得知，這位老板是一位半熟的客人，以前也來打印過材料，文化低，比較節(jié)省，愛講價，好像開的店叫安踏運動裝專賣店。

　　2、再市調(diào)朋友,因為他是開服裝店，于是我打電話給一位開服裝店的朋友，從朋友處了解到，那個新店老板姓李。是他的老鄉(xiāng)，浙江人，50多歲，小學文化水平，兩口子到本縣有10余年，一直經(jīng)營服裝，也賺了一些錢，但非常節(jié)省，對營銷基本不感冒，都是坐等顧客上門。

　　3、朋友告訴我，他新開的店是加盟的百圓褲業(yè)，是一家上市的褲業(yè)公司，但店面只有40平方，加盟的公司對開業(yè)一般都有要求的。但這是小縣城，可能要求沒那么高，廠家一般也不管，只是指導開業(yè)，并且老板不舍得花錢。

　　通過簡單的市調(diào)分析，這個開業(yè)肯定是一個大事，難道就簡單的發(fā)幾張宣傳單就了事了嗎？不，絕對不是啦！開業(yè)怎么樣也要花個幾千塊吧，但這個老板比較節(jié)省，那是沒有人給他分析利害關(guān)系。

　　要以前我肯定也就是報個價就算了，愛做不做啦，但現(xiàn)在不一樣了，咱們什么事都得按冠軍級的標準來吧，就算沒有成功，也可以在失敗中總結(jié)經(jīng)驗。

　　在知道老板第一、有資金實力；第二、浙江人比較講究風水、運氣什么的習慣，我得出結(jié)論。要老板一下子花幾千元來宣傳，肯定會當場拒絕，那咱就把整個開業(yè)宣傳活動進行細分，再利用登門坎策略來操作吧。

　　于是,我把談成宣傳單做為主要任務(wù)，再單爆開業(yè)的本：開業(yè)吉利+順利=發(fā)財。于是我把要談判的要點寫寫畫畫在紙上，并仔細反復(fù)的背了幾遍就去找李老板談開業(yè)宣傳單事宜。

　　716銷售招數(shù)之送小禮物

　　知道李老板喜歡抽煙，特別帶上了朋友送給我的日本煙，來到李老板的店里，他正在剛辦的網(wǎng)銀，正準備給別人打錢，可整了一天了，也沒搞定，正生氣呢？

　　嘿嘿，機會來了，于是我簡單介紹了一下自己，就說我來吧，這個很簡單的，于是不到10分鐘就幫他搞定了。

　　李老板高興的不得了，立馬讓店員買了紅牛、香煙過來招待我。于是隨便閑聊了幾句就進入宣傳單的談判主題了。

　　1、李老板，您這個店是加盟的百圓褲業(yè)專賣店是吧？像這樣的一個店大概需要投資多少錢？

　　答：是啊，這個店我非常看好，為了保證能長期的開，我跟房東一下子簽了5年合同，不想在中間找麻煩事，裝修、房租、上貨下來花了40萬了。

　　2、我一定花了這么多錢，心里更有底了。于是接著問，公司對開業(yè)有沒有要求，您準備印多少宣傳單？

　　答：我前面想的印個500份就行了，現(xiàn)在想了想，印個1000份吧，只要開業(yè)有一部分人知道就行了。因為我的褲子質(zhì)量很好，買過的人一定會帶朋友過來買的，何必還花那么多錢搞宣傳呢。

　　716銷售招數(shù)之講故事

　　3、果直不出我所料，他現(xiàn)在的心里是一毛都不想花，并且還盡想美事呢？看來只能給他講故事了。

　　于是我說，是這樣的，李老板，其實現(xiàn)在能印宣傳彩頁的店非常多，我想您也都問過了，并且價格都差不多。

　　但是我要跟您講一個什么事情呢？就是快遞分機號在哪看你看為什么這么多新店開業(yè)的時候宣傳單發(fā)了那么多，橫幅也拉了不少，為什么就是沒有效果，宣傳單被扔的滿地都是，根本沒有起到應(yīng)有的作用呢？

　　答：那你說說看，這是為什么呢？我也在想這個問題，就是覺得效果不好，印再多的宣傳單也是浪費，掛再多的橫幅都是浪費，小兄弟，你說說看。

　　3、我知道李老板被我勾起了興趣，并且人家都叫你兄弟了，我再叫李老板就不合適了。

　　于是我說李哥，是這樣的，不知道你們那邊是怎么樣的啊，我們老家啊，對這個開業(yè)的東西都是“非常非常講究”的，這邊其他的店印宣傳單就是按標準把圖片印上去就行了。

　　可我們不一樣，我們會把宣傳單的尺寸定為“大吉”的數(shù)字，并且店名印的位置與頂頭的距離也是“大吉”的數(shù)字，還有紙的厚度等等，都是按這個吉利的標準來的。

　　這樣就印出來的宣傳單位啊，跟那個開了光的產(chǎn)品效果一樣，保證能開業(yè)大吉，一切順利，然后就是生意紅火了。

　　答：哇，那個李老板聽的兩眼都發(fā)光了，那好吧，就到你那里印吧。但李嫂說，小兄弟，你這個印1000張多少錢啊。

　　要不你先說個價，我和老頭子再考慮一下，李哥也說是是是，小兄弟，你報個價，我們考慮一下，要印的時候來找你，你放心好了，只要不比別人的貴，一定到你那里印。

　　716銷售招數(shù)之四大聊天話術(shù)：風水

　　4、這個蔡和城說過，這個銷售的訣竅是什么，是逼單，不能給對手考慮的機會。于是我說，李哥，你開店不就是為了賺錢嘛。

　　開業(yè)肯定要事事順利，萬事大吉啊，中國為什么那么多人相信這個風水啊、運氣啊，就是因為這個吉利語啊、吉利數(shù)啊肯定是有存在的，也是有效果的。

　　要不然，上千年來，哪有那么多人相信啊。你看，今天剛好是8號，是一個非常吉利的日子，我晚上8點給您開始印。

　　哇，我想想，只要這個單發(fā)出來，肯定能形成一個大吉的氣場，你這個店生意會火的不得了。這下好了，不得了了，他們兩口子都兩眼發(fā)光了。

　　答：兩口子同時說，小兄弟，不用再講了，就這樣印吧，別再耽誤時間了，回去好好準備一下，晚上就幫我們開始印。

　　5、呵呵，我也兩眼放光了。但我是一個心底善良的人，真的不想浪費他的宣傳單，同時也想再增加點收入，呵呵，登門坎第一步成功了。

　　那就進行第二步吧，于是我又開始講故事了。我掏出煙對他們說，李哥、李嫂，你看，這是日本的煙，是那個周六福珠寶的老板送給我的。

　　日本的煙，高檔進口的東西（其實也就是普通的煙），我都放了2個月了，沒舍得抽呢，今天帶過來讓李哥嘗嘗，這個一般人抽，我覺得都浪費了。

　　呵呵，李哥那個得意啊。我說周六福珠寶開業(yè)的時候又是宣傳車、又是LED廣告車、又是通欄DM廣告、又是宣傳單，搞的隆重的很。

　　廣告費花了好幾萬，可是開業(yè)過后就冷了，為什么，還是這個開業(yè)流程的設(shè)計，上個月他找我印了宣傳單，你看，你還沒有丟，是吧。

　　他現(xiàn)在生意慢慢的開始好了，還有你們老鄉(xiāng)，柒牌的，為什么那么多年一直找我做業(yè)務(wù)，他開始生意也不好吧，你看現(xiàn)在，生意多好啊！

　　李哥、李嫂連連點頭稱是，期間開了好幾瓶紅牛，我都不好意思了。我說你這個廠家給你發(fā)的彩頁是A4的雙面。

　　你這樣，把這個尺寸改成A3的，把正面印開業(yè)宣傳信息，背面就印快遞公司電話地址、常用電話號碼、食物相生相克圖譜、手機號后四位娛樂信息再加上年歷，這個誰拿手上都是寶貝了，還舍得扔嗎。

　　最主要是上面和下面都是貴店的宣傳信息，背景也是貴店的名稱，這個宣傳效果你覺得有多大，時間有多長，你就等著收錢吧。從李哥、李嫂的表情中已經(jīng)看出來了，這已經(jīng)不是宣傳單，是寶貝疙瘩啦！

　　答：小兄弟，啥也別說了，你說怎么辦就怎么辦吧，錢我也不跟你說了，不要太黑了就行，不過你一定要用心的給我辦這件事啊。

　　費了這么多口舌，終于把宣傳單接下來了。第二天我一早就把宣傳單送到了他的新店，店員馬上給李哥打了個電話，李哥說馬上就開車過來。

　　我到店里左看右看，上看下看，嗯，店面的面積不是太大，收銀臺的右邊貼有一張帶年歷的財神，墻面光光的，沒有什么裝飾。給人感覺不是太高檔，但店里一塵不染，非常干凈，試衣間就放了一張新凳子，電腦是臺式組裝機，連個鼠標墊也沒有。

　　問了店員一些相關(guān)的情況，并把兩位店員夸的找不著北了，與店員成了朋友。一會，李哥就過來了，看了宣傳單，非常滿意，同時加上店員的附合，這真的是寶貝了。

　　于是我說李哥，這個店的位置不是太好，裝修也有點簡單了，看起來不高檔，并且你看，你的店名是百圓褲業(yè)。今天好幾個人都以為褲子都是百元一條呢，所以要適當?shù)脑僮鰩讉€褲子的畫掛墻上裝飾一下。

　　開業(yè)的時候進門的地上再噴個地貼營造一下氣氛，還有橫幅也不能省，你看你旁邊的，都掛滿了。最最重要的是雖然宣傳單已經(jīng)設(shè)計的很好了，但是起不到轟動效應(yīng)，你這個店啊，位置不好、裝不好、品牌感覺不好。

　　現(xiàn)在競爭激烈，所以必須一炮打響，還有你那個服務(wù)卡（本來就是起到穩(wěn)固客戶作用的），一次性就多做一點，讓更多的人覺得這個卡有價值，保存起來，然后只要是與褲子相關(guān)的事，就會想到百圓褲業(yè)。

　　還有，你這個店還可以與你的安踏運動裝店，聯(lián)合起來搞優(yōu)惠卡等，啪啪啪一頓說，終于打開了李哥的節(jié)省之門。

　　他說，羅兄弟，那你就按廠家的要求再結(jié)合你自己的想法，幫我策劃一下吧，看還需要做什么，做個預(yù)算我看看。

　　好，我等的就是這句話啦，然后把廠家的開業(yè)策劃方案看了一遍，就開干了：

　　1、8開168克（為了好聽自己說的，實際158克）銅版紙宣傳單1000份

　　2、60*80宣傳海報100張（貼滿整個縣城的主要小區(qū)大門及廣告欄）

　　3、A3海報600張（貼滿整個縣城的主要小區(qū)單元門口）

　　4、開業(yè)慶典橫幅1條

　　5、店內(nèi)海報2張

　　6、地貼1張

　　7、KT板褲子效果圖片4張

　　8、服務(wù)卡1000張

　　預(yù)算費用：2880元

　　我把帳單交到李哥手上，李哥一看好家伙，這是要我的老命啊，這么多錢，能不能便宜點啊，兄弟。

　　我又給李哥分析了現(xiàn)在市場情況，今年市場新開業(yè)，都在搞優(yōu)惠活動，人家都搞的轟轟烈烈。

　　你投資幾十萬，難道就這樣無聲無息的開業(yè)，這點錢算得了什么，如果第一炮不打響，你還想賺錢，不可能吧！

　　我今天上午看了看，你這個褲子質(zhì)量還是可以的，但要讓人知道啊。這樣吧，不管你做不做后面的業(yè)務(wù)?？吹竭@么好的褲子，我自己先買一條吧，也幫你宣傳宣傳，后面又說了一些。李哥說好，就這樣吧，你這兩天就幫我弄好。

　　好嘞！終于秋收了啊，哥兒幾個。不過老大說過，不要想著賺錢，你越想錢，越不來錢，要為客戶服務(wù)到極致。

　　老大在裝修廚房的時候給客戶送米、送油、送調(diào)料，我覺得我也可以用一下。你不是喜歡吉利發(fā)財嗎，那我送你一個招財貓吧，天天給你招財，你喜歡嗎？

　　你不是舍不得買鼠標墊嗎，我送你一個大大的還帶護腕，你心動了嗎？試衣間里就白白的四面墻，太單調(diào)了。

　　我送你幾張溫馨提示吧，請保管好貴重物品，還可以順便打打自己的廣告，再送你一個不銹鋼掛勾掛褲子吧，別把您的褲子弄臟了，怎么樣，還滿意嗎？

　　再送你一個帶插筆的水晶名片盒，順便買支好看的中性筆，您高興嗎？顧客寫個東西你東找西找，沒辦法。

　　隨便找了個紙盒子寫東西，那我送你幾本便簽吧，呵呵，大家同樂！再在店外面的兩邊貼兩排腳印，讓顧客順著腳印走，直到你店里，送錢的人來了嗎？

　　你不是開業(yè)嗎，肯定有顧客帶小孩來的，我再送你兩包汽球，穩(wěn)住小寶貝，免得影響大人買褲子，您還滿意嗎？

　　通過兩天制作、布置，一切就述，就等李哥驗收了，趕緊打電話，李哥馬上過來了，進店里一看，乖乖，這個不得了啊。這個效果完全不一樣了，特別是看到送的這些東西，想的真是周到啊，那個感動，馬上就掏錢結(jié)帳。

　　完了嗎？完了嗎？哥兒幾個，沒有嘍，還有，還有，還有，為了真正的震撼李哥，我去我朋友的花店里看了一下花籃。

　　好家伙，一對都是好幾百，還沒有我看上的，后來我朋友說這有一對前幾天回收回來的，你要的話就拿去吧。

　　我一看，嘿嘿，老大裝修酒店的點子又能派上用場啦，于是自己設(shè)計了一些圖片，準備把整個花籃下面都圍起來。一可以把把臟的地方蓋住，并且還好看，真正的高大上，我設(shè)計了個圖片，存在手機里了。

　　這會拿出來給李哥瞧，我說李哥，你看，開業(yè)的時候我給你送這對花籃可以嗎？李哥看后，那個激動啊，半晌沒說話。但由于店外面還要鋪地毯、擺放禮品、獎品等，就沒有考慮花籃了，李哥的朋友要送的也被推了。

　　李哥是9月14日正式開業(yè)，說實話，他的褲子質(zhì)量確實不錯，穿著也還舒服，主要是性價比較高。我準備叫上我的朋友到時候去捧場，把事情真正的做到極致。

　　今天總結(jié)有點晚了，因為要照看生意，斷斷續(xù)續(xù)寫了一天。

　　明日目標：

　　1、聽《提問思維模式--迷宮》100-130分鐘段5遍

　　2、默寫八大

　　敬祝：老大、各位輔導員、各位師兄及各位哥們周中快樂！天天進步！