線鼻子OT和DT區(qū)別_線鼻子OT和DT區(qū)別

給客戶送線鼻子OT和DT區(qū)別了4次小禮物線鼻子OT和DT區(qū)別，開單110萬！

　　28766-尹**（2016-12-10）

　　【連續(xù)第85天總結(jié)】

　　一、今日具體總結(jié)

　　前期拜訪客戶完全失去了主動權(quán)，被客戶牽著鼻子談價錢，出來后稀里糊涂的，什么有用的消息也沒得到，也算是拜訪徹底失敗了吧。前期進(jìn)行的非常不順利，因為老板以前也是干銷售的，對這個套路很了解，我那些話術(shù)在他那根本沒什么作用，我去了就跟我談價格，說其他的他根本不聽，跟我上一個客戶又完全不一樣的性格，想了很久，還是覺得用真誠去打動他，從客戶角度出發(fā)，為客戶提供增值服務(wù)，將他所擔(dān)心的問題都給他解決掉，即便最終丟單，我也認(rèn)了。

　　抱著這種想法，我研究了我為什么會被客戶牽著鼻子走：

　　一：準(zhǔn)備不充分，沒帶槍就上了戰(zhàn)場，沒有提前進(jìn)行寫寫畫畫，也沒有接觸過這類型的客戶，腦袋沒貨，根本接不上客戶的話；

　　二：所提問題無法落地，比如；如果客戶一直糾纏著談價錢，那我該怎么辦線鼻子OT和DT區(qū)別？問題的確遇到了，可是我并沒有花費時間去思考解決辦法，導(dǎo)致面對這個問題時，還是一頭霧水，滿臉懵逼；

　　三：自身經(jīng)驗欠缺太多，沒有對競品做詳細(xì)了解，不了解對手，很多機器本身的問題我還是不了解，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走；

　　四：現(xiàn)場反應(yīng)太慢，有些話事后回想，我是可以想到對策的，可是現(xiàn)場什么都想不起來；

　　五：光談業(yè)務(wù)，麥凱背誦不熟，基本沒有上麥凱，下次不知該以什么借口見面，送什么小禮物；

　　六：沒有明確自己這次去的目的，或者說是沒有將自己的目的完成。

　　感覺一切又回到了原點，我該如何做出突破線鼻子OT和DT區(qū)別？從客戶那回來后聽錄音，發(fā)現(xiàn)我明顯自信心不足，雖然一直在說（我話還是挺多的），可是都沒抓住重點?？蛻粼诤臀艺剝r格的時候，我就該及時轉(zhuǎn)移話題，而并非一直糾纏，因為與對手相比，價格本來就是我們的弱項，而我們的強項是質(zhì)量和性價比等，我竟然沒有及時意識到被客戶帶跑偏了，還有就是客戶在7月份就與競品接觸過了，而且競品報價比我們低很多，不過客戶到現(xiàn)在也沒有確定下來，說明競品的人情做的也不怎么樣，這是我的機會。問題多多，不過我不怕，自從加入716團(tuán)隊，我的信心十足，問題雖多，可辦法總比困難多，都是一個肩膀扛個腦袋，沒什么了不起的。

　　我重新梳理了一下我們的優(yōu)勢和競品的劣勢：

　　我們的速度比競品快20%；

　　競品采用舊技術(shù)，舊配件，而我們是新技術(shù)，新配件；

　　競品很多配件都是國內(nèi)生產(chǎn)，質(zhì)量讓人擔(dān)憂，而我們的配件都是日本原廠生產(chǎn)的，絕對不會出現(xiàn)質(zhì)量問題，這個已經(jīng)在二手市場得到了驗證，我們的配件很少流出，因為壞的太少；

　　舊配件會導(dǎo)致生產(chǎn)中的拋料率增加，使得停機時間增多，最終會影響產(chǎn)能；

　　競品公司正在裁員，而我們代理的雅馬哈正在并購其他公司；

　　競品機器占用空間比我們大，我們更節(jié)約空間；

　　我們的機器為客戶提供原廠自帶剪刀，節(jié)省人力成本，而競品沒有，必須增加人手才行，如果不增加人手，光靠一個人來干，那么機器的操作就容易出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致機器容易出現(xiàn)問題；

　　而且我們的方案是真正的泛用線，競品是偽泛用線，貼裝大的元件精度比我們差很多；

　　如果有客人來參觀工廠，看到是競品的機器，也會小瞧公司的實力，可如果用我們的機器，則更加保險，因為客戶的客人一般都懂機器；

　　明白了自身以及競品優(yōu)劣勢，我心里有了底，不過我不再去跟客戶說這些，接下來每次拜訪，我都不談工作，客戶一直跟我談價錢是沒有意義的，客戶買機器是為了創(chuàng)造更大的價值，更多的利潤，可如果選錯了，那就得為自己的失誤埋單，雖然競品的價格看起來便宜，可是多花點錢買一個更快、更加放心的產(chǎn)品，豈不是更值得呢線鼻子OT和DT區(qū)別？

　　老大（雨總）說了，我們清晰銷售主張，客戶就模糊，我們模糊銷售主張，客戶就清晰，每次去給他帶點小禮物，逐步攻占客戶心智階梯，這個客戶目前我送了四次小禮物。

　　1.第一次見面后，我就通過淘寶快遞一箱蘋果。老大說，不知道送什么，就可以送應(yīng)季水果，肯定沒錯，于是我就快遞了一箱蘋果，然后定時查單

　　2.第二次送禮是拎了兩個紅心柚子過去。話術(shù)是：拜訪別的客戶，正好路過，最近到了吃柚子的季節(jié)，紅心柚有健胃潤脾、理氣化痰，補血健脾等功效，來的時候正好碰到，我就順手給帶了倆，送完就走。

　　3.第三次是客戶感冒咳嗽，送了一些藥和梨。話術(shù)是：李總，今天下班早，買了點感冒藥給你送過來了，一盒是西藥，見效快，一盒是中藥，副作用小，兩個我不知道買哪個，就都買了，不過只能吃一種哦！另外瓶里的是泡水喝的，利咽止咳，還有一盒是華素片，是一種含片，我看您經(jīng)常抽煙，那個對嗓子效果非常好。鴨梨能清肺，抽煙多吃點鴨梨不錯，還能祛痰止咳助消化，好身體才是革命的本錢，趕緊養(yǎng)好病，才能拼命賺錢^o^，我把吃的，喝的，含的都給他準(zhǔn)備了，這次他終于回了我句謝謝，當(dāng)時非常開心，付出總是有回報的。

　　不過這次送禮有一點做錯了，不知道大家發(fā)現(xiàn)沒——我送完之后突然想起來，藥和梨不能同時送啊，藥梨要梨要離，這算咒人家要離呢，想到后出了一身冷汗，不過我沒有去道歉，客戶明白我的意思就好，說了反而此地?zé)o銀三百兩了，以后決不能再犯這樣的錯誤。

　　4.我從第一次接觸就知道客戶喜歡抽芙蓉王，立馬就想到送客戶ZIPPO了，老大講的打火機送禮我記憶尤新呢，可是前期送打火機不合適，客戶容易產(chǎn)生戒心，于是我選擇等合同簽的時候送ZIPPO打火機；ZIPPO是男人身份的象征，我送過去客戶非常開心。

　　通過幾次送小禮物，客戶對我的態(tài)度已經(jīng)變了，剛開始愛答不理，現(xiàn)在我說什么他都會回我，我用敬天愛人的行動打動了客戶，加上經(jīng)理對我的支持，給了一個非常優(yōu)惠的價格，最終順利開單110萬。

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