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這是Max【直銷(xiāo)人性訣】在【合贏變現(xiàn)群】分享熱身課刨槽機(jī)多少錢(qián)一臺(tái)的第三課:直銷(xiāo)超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如何打造【無(wú)可抗拒的主張】,分享給大家!
各位【合贏變現(xiàn)群】的伙伴們,大家晚上好!
一連兩天,Max為大家分享了直銷(xiāo)新人在直銷(xiāo)領(lǐng)域的【話術(shù)】【引流】,中小領(lǐng)袖的【會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)】【專(zhuān)家定位】與【思維框架】后,今天,Max今天將要和大家分享一個(gè)最重要的主題:直銷(xiāo)超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如何打造【無(wú)可抗拒的主張】!
基本上,早期你初入直銷(xiāo)的時(shí)候,講究的是【話術(shù)】和【引流】,
當(dāng)你要從個(gè)人邁向團(tuán)隊(duì),成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的時(shí)候,你講究的個(gè)人的【定位】,和你要聚焦的【對(duì)象】與【方向】,同時(shí)要懂得引爆【會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)】的關(guān)鍵,這個(gè)是直銷(xiāo)個(gè)人的修煉!
當(dāng)你成為一小片領(lǐng)域的【專(zhuān)家】之后,你就會(huì)吸引同頻,慢慢的,你由一個(gè)人,開(kāi)始聚集了一群人!
這個(gè)時(shí)候,你的定位,就該由早期的個(gè)人,延伸到【團(tuán)隊(duì)】!
而,團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖,隨著你的組織越來(lái)越大,你該聚焦做的事情是:
為你的團(tuán)隊(duì),用你的產(chǎn)品,制度,公司,整合打造出一個(gè)【無(wú)可抗拒的成交主張】!
為你的團(tuán)隊(duì),用你的產(chǎn)品,制度,公司,整合打造出一個(gè)【無(wú)可抗拒的成交主張】!
為你的團(tuán)隊(duì),用你的產(chǎn)品,制度,公司,整合打造出一個(gè)【無(wú)可抗拒的成交主張】!
重要的事情說(shuō)三遍!
讓你的團(tuán)隊(duì)都能夠【復(fù)制】你的主張,倍增各自的【團(tuán)隊(duì)】!當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)集合了幾個(gè)小團(tuán)隊(duì),你至少是一個(gè)中級(jí)領(lǐng)袖!
當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)集合了幾個(gè)中團(tuán)隊(duì),你就是一個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)!
當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)集合了幾個(gè)大團(tuán)隊(duì),你就是一個(gè)超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人!
這里的起點(diǎn),源自于你能多好的打造自己團(tuán)隊(duì)【無(wú)可抗拒的成交主張】!
什么是【無(wú)可抗拒的成交主張】?
永遠(yuǎn)用對(duì)對(duì)方最有利的方案去說(shuō)服他,那就是對(duì)他【無(wú)可抗拒的主張】!
直銷(xiāo),很多人在賣(mài)產(chǎn)品,結(jié)果賣(mài)得很辛苦
有些人,看到是再賣(mài)產(chǎn)品的【價(jià)值】,還是一樣辛苦!
其實(shí),做了傳統(tǒng)和直銷(xiāo)這么多年,發(fā)現(xiàn)成功的都是賣(mài)【主張】?。。?/p>
產(chǎn)品是附在【主張】上的東西
文化讓【主張】生根
所以低手賣(mài)貨
高手賣(mài)【主張】,他把貨,人們的夢(mèng)想,文化整合了,捆綁銷(xiāo)售出去
所以,無(wú)論什么時(shí)候,經(jīng)濟(jì)如何不景氣,都有賺大錢(qián)的人!!!
因?yàn)橐暯遣煌?,切入點(diǎn)不同
得到的結(jié)果自然不同!
?
賣(mài)【主張】,或者說(shuō)賣(mài)【概念】的高級(jí)的玩法其實(shí)也就是賣(mài)你的【思維框架】給群眾
毛主席【中國(guó)人民從此站起來(lái)了】
【打土豪,分土地】
馬丁路德金【我有一個(gè)夢(mèng)】
是賣(mài)什么?
就是在賣(mài)一個(gè)【主張】?。。?/p>
賣(mài)一個(gè)【概念】?。?!
賣(mài)【夢(mèng)想】?。?!
更精確的說(shuō)法:賣(mài)他們的【思維框架】?。?!
只是高手賣(mài)到有溫度,賣(mài)到恰到好處;
低手賣(mài)夢(mèng)想讓人覺(jué)得夸大,不切實(shí)際;
這個(gè)就是差別!
我第一家公司
我上線是001
每次叫我開(kāi)會(huì),什么每會(huì)必到,每到必會(huì)
坦白說(shuō),我煩都煩死了
全部會(huì)議都不去
因?yàn)槲抑?,?dāng)你的【定位】沒(méi)有形成之前,做這些動(dòng)作對(duì)你成功的幫助是不大的!
我在家潛心研究【直銷(xiāo)問(wèn)題】和如何利用【排線計(jì)劃】,整合跟公司的產(chǎn)品,解決這些問(wèn)題
用了一個(gè)星期研究市場(chǎng)上五十家公司的制度,再用一個(gè)星期整合內(nèi)化所有的干貨,開(kāi)始輸出,整合自己當(dāng)時(shí)公司的【產(chǎn)品】,【制度】與【直銷(xiāo)的問(wèn)題】,把【計(jì)劃書(shū)】寫(xiě)出來(lái)
找我做傳統(tǒng)的朋友溝通
因?yàn)槲冶旧砭褪悄欠N很拼的人,當(dāng)時(shí)猶記得十五年前,我一人同時(shí)做四行: 拿碩士,開(kāi)補(bǔ)習(xí)中心,開(kāi)電腦店,又要做直銷(xiāo)!
所以當(dāng)時(shí)我就有不少電腦的供應(yīng)商和關(guān)系好的同行
談什么?談【生意的直銷(xiāo)】,而不是【直銷(xiāo)的生意】!
我把【生意計(jì)劃】也就是{我的排線計(jì)劃},展示給他們看
如何成為大盤(pán)商:一次過(guò)拿96瓶,排線到來(lái)你的利潤(rùn)差不多接近40%,
財(cái)力中等的可以成為中盤(pán)商: 一次過(guò)拿40瓶,排線到來(lái)你的利潤(rùn)差不多接近30%,
財(cái)力較低的可以成為小盤(pán)商: 一次過(guò)拿20瓶,排線到來(lái)你的利潤(rùn)差不多接近25%,
實(shí)在沒(méi)有財(cái)力的可以成為零售商,一次過(guò)四瓶,排線到來(lái)你的利潤(rùn)差不多接近18%!
大有大做,小有小做,都可以做?。?!
他們都很感興趣,當(dāng)中有一個(gè)很有影響力的供應(yīng)商又帶著我去和他好朋友,一個(gè)直銷(xiāo)做了二三十年的大老鷹談!
這個(gè)大老鷹不是禿鷹,是真正的直銷(xiāo)老鷹!
看他開(kāi)的車(chē)子是賓士S320,十多年前那算是頂級(jí)豪車(chē)了,住的也是洋樓!
還記得那天去到大老鷹家是半夜十二點(diǎn)半了
一個(gè)直銷(xiāo)初出茅廬的小伙子,當(dāng)年才23歲,但
對(duì)這大老鷹的溝通我做了精心的準(zhǔn)備?。。?/p>
我不只和他談生意的直銷(xiāo),還和他談直銷(xiāo)的問(wèn)題!因?yàn)槲业墓?yīng)商不是做直銷(xiāo)的,所以和他們談直銷(xiāo)的問(wèn)題是雞同鴨講!
直接和他談生意的直銷(xiāo)就可以了!
這個(gè)大老鷹是二三十年的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)!他做直銷(xiāo)的時(shí)間比Max當(dāng)時(shí)存在地球的時(shí)間還久!請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有壓力?
坦白說(shuō),一點(diǎn)點(diǎn)!
為什么只有一點(diǎn)點(diǎn)?因?yàn)槲覍?duì)我的計(jì)劃很有信心!
有信心是因?yàn)槲抑安粌H僅研究制度,我用很多的時(shí)間研究直銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)!
研究這個(gè)產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題,如何結(jié)合制度,和有切入點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)解決!
同時(shí),我的底氣來(lái)自:我打造了我【直銷(xiāo)無(wú)可抗拒的成交主張】?。?!
我相信,只要他是直銷(xiāo)大領(lǐng)導(dǎo),只要他真正識(shí)貨,我的這個(gè)主張,他抗拒不了?。?!
在我還沒(méi)有做直銷(xiāo)的時(shí)候,我就知道【無(wú)可抗拒的成交主張】的重要性。
在還沒(méi)有踏入直銷(xiāo)之前,我大學(xué)時(shí)期賣(mài)電腦,一個(gè)人在家里賣(mài),都可以一個(gè)人一個(gè)月賣(mài)整百臺(tái)電腦!
為什么?因?yàn)槲掖蛟斓氖穷櫩汀緹o(wú)可抗拒的成交主張】!
我的【成交主張】很簡(jiǎn)單:你在外面拿到的價(jià)格,我做和他一樣,但我給你不限次數(shù)的永久免費(fèi)維修服務(wù)!介紹一個(gè)朋友給我,讓你朋友也享受永久免費(fèi)維修服務(wù)行不?我再包個(gè)紅包請(qǐng)你喝茶!
就靠著簡(jiǎn)單的話術(shù)和真正落地的用心服務(wù),我從原先的六個(gè)鐵桿顧客裂變到每個(gè)月能出機(jī)過(guò)百臺(tái)!賣(mài)到最后,業(yè)績(jī)好到供應(yīng)商都要投資我開(kāi)電腦店!
給顧客永久免費(fèi)的維修服務(wù),看起來(lái)我吃虧了,可是長(zhǎng)期看,甚至短期看,我賺翻了!
因?yàn)檫@個(gè)【主張】,那些顧客很敢向朋友推薦我,
有沒(méi)有那些電腦整天壞需要維修的?當(dāng)然有!
我都做好用心的服務(wù),同時(shí)還教他電腦的一些基本維護(hù)的知識(shí),
一次,兩次,三次。。。我都是給予同等質(zhì)量,不打折的服務(wù)!而且完全免費(fèi)!許多顧客感覺(jué)對(duì)我虧欠,就拼命的推薦我!而且我包給他的紅包也不收!??!
當(dāng)然,我一定要給!??!不然就是不信守承諾了,我還告訴他,紅包我承諾要給,一定是要給出去的,你如果不收,可以捐出去,也是做好事,附近就有一個(gè)孤兒院!
有些顧客真的捐出去,還特地以我的名義捐出去,拍下了給我看,讓我當(dāng)時(shí),感動(dòng)了好久。。。
這還不只,還四處幫我廣告!你知道我那些朋友怎么說(shuō)嗎?買(mǎi)個(gè)電腦價(jià)格和外面一樣,永久免費(fèi)售后服務(wù),還能順便做好事!
這樣爆不爆?肯定爆!賣(mài)電腦都能加上公益營(yíng)銷(xiāo),這也是我當(dāng)初始料未及,無(wú)心插柳柳成蔭的!
這就是為什么,當(dāng)初我一個(gè)人,可以在家里,沒(méi)有任何的助理,就能一個(gè)月賣(mài)出一百臺(tái)電腦的秘密!
到最后,我都是和電腦的批發(fā)商對(duì)接,裝機(jī)他們幫我裝好,送貨他們幫我送,我去顧客家?guī)皖櫩桶惭b【讓顧客感受服務(wù)的價(jià)值】,及做好后續(xù)服務(wù),業(yè)績(jī)就源源不絕!
但是,這個(gè)概念,要如何在直銷(xiāo)的平臺(tái)落地呢?
要如何打造直銷(xiāo)行業(yè)【無(wú)可抗拒的成交主張】呢?
想必這個(gè)是大家非常想知道的對(duì)吧?
Max也不賣(mài)關(guān)子了!
首先,Max深入研究了直銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)!
我研究到,直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)有三大問(wèn)題,如果沒(méi)有辦法解決,除非有強(qiáng)勢(shì)的人脈配合天助的運(yùn)氣,否則很難成功!
反之,即便是直銷(xiāo)小白,如果解決了這三大問(wèn)題,一樣能夠成功!
這三個(gè)問(wèn)題是什么?
第一、直銷(xiāo)前期不賺錢(qián)!下線撐不到旗開(kāi)得勝就已經(jīng)提前放棄!下線都倒,你也撐不下去!
第二、組織沒(méi)有承諾!買(mǎi)產(chǎn)品應(yīng)酬的太多!應(yīng)酬就不認(rèn)真!不認(rèn)真就難出效果!而你找來(lái)的下線也是試試看的心態(tài)居多!試試看往往就得到【試試看】的結(jié)果就是沒(méi)有什么結(jié)果!
第三、沒(méi)有量!量大是致富的關(guān)鍵!量小就是貧窮的根源!而絕大多數(shù)的直銷(xiāo)公司,量大就是囤配套,囤大量的貨!
到最后,一場(chǎng)游戲一堆貨!可悲!可嘆!絕大多數(shù)人真的就【直】【消】!直接就消失在市場(chǎng)上了!
而我分析給大老鷹看,我如何把產(chǎn)品,制度和我的排線策略相結(jié)合,就能夠做到:
第一、前期能賺錢(qián)!至少賺到油錢(qián)吃飯錢(qián)甚至打工錢(qián)!【當(dāng)前期開(kāi)始看到收入,人就有了堅(jiān)持的希望!】
第二、組織有承諾!因?yàn)樽畹烷T(mén)檻的零售商都是四瓶進(jìn)場(chǎng)的!【而且他既然參與排線合資上聘表示他有心要做!你直接就知道誰(shuí)是你應(yīng)該聚焦帶的人!】
第三、最重要的的:量大而不囤貨?。?!
【因?yàn)樵诋?dāng)中已經(jīng)一層一層的大盤(pán)商銷(xiāo)貨給中盤(pán),中盤(pán)能銷(xiāo)貨給小盤(pán),小盤(pán)在銷(xiāo)貨給零售!】
這就是Max當(dāng)時(shí)直銷(xiāo)【無(wú)可抗拒的成交主張】!?。?/p>
談到凌晨四點(diǎn),那個(gè)大老鷹雙眼放光,直接投資二十多萬(wàn)排線!
排在最下面的大老鷹進(jìn)場(chǎng)。。。
什么事情會(huì)發(fā)生?
到底什么事情會(huì)發(fā)生???
我那條線從下面燒起來(lái)?。?!
烈火燎原?。。?/p>
上面的人都樂(lè)瘋了,下面有一個(gè)超級(jí)大老鷹當(dāng)他的下線?。?!
結(jié)果他們也拼命排線,拼命招人!??!
一發(fā)不可收拾?。。?/p>
連帶我其他的線也紛紛效法?。?!
團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始引爆!?。∫。?!引爆?。?!
僅僅用了三個(gè)月的時(shí)間,業(yè)績(jī)就破百萬(wàn),相當(dāng)于兩百多萬(wàn)人民幣!
當(dāng)然,我這個(gè)不否認(rèn)有運(yùn)氣的因素!
但運(yùn)氣也要配合你的計(jì)劃的!
當(dāng)你聚焦一個(gè)點(diǎn),成為【專(zhuān)家】
再做出事實(shí)【業(yè)績(jī)】
你就能夠【借力】這個(gè)事實(shí),你就能夠帶動(dòng)你其他的線,紛紛引爆!
直銷(xiāo)的成功,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),有三步!
第一步,直銷(xiāo)新人,應(yīng)該聚焦在【話術(shù)】與【引流】,經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)試,你會(huì)知道哪些做法是有效的,哪些做法是無(wú)效的;
第二步, 新人邁向領(lǐng)導(dǎo),你要形成【專(zhuān)家定位】,你才能吸引;然后要有一個(gè)【思維框架】,知道什么樣的人脈是你第一優(yōu)先要聚焦溝通的,然后借力【會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)】引爆!
第三步, 真正的直銷(xiāo)領(lǐng)袖,你要為你的團(tuán)隊(duì),打造一個(gè)【無(wú)可抗拒的成交主張】,并且把流程給弄細(xì),注重細(xì)節(jié),再大量復(fù)制!
這是Max在直銷(xiāo)修煉里提供給你的思維框架。
不過(guò)說(shuō)實(shí)話,如果你是新手,僅僅是給你這個(gè)框架,對(duì)你也是沒(méi)有多大用處的。
如果你真正想要真正的落實(shí),你需要更完整的步驟及演練!想了解更多,可以添加我的微信,在我朋友圈你可以看到我的【直銷(xiāo)人性訣】演練班的詳情!
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【一餐經(jīng)典】Max老師,新加坡華僑,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,?直銷(xiāo)人性訣創(chuàng)辦人,賣(mài)家內(nèi)參合伙人,序列文案合伙人,10年以上網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn),通曉四國(guó)六種語(yǔ)言:華語(yǔ),英語(yǔ),馬來(lái)語(yǔ),印尼語(yǔ),粵語(yǔ)和福建話,擅長(zhǎng)公眾演說(shuō),會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),能以四語(yǔ)發(fā)表重量級(jí)演說(shuō),現(xiàn)專(zhuān)注于資源整合,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)管理。
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