本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展就是改變商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的過程。如果說借貸類業(yè)務(wù)如現(xiàn)金貸款、消費金融等改變了銀行的表內(nèi)資產(chǎn)，那么互聯(lián)網(wǎng)財富管理業(yè)務(wù)就是改變了銀行的表外資產(chǎn)。有數(shù)據(jù)表明，2015年商業(yè)銀行的表外資產(chǎn)高達7萬億。
——馨金融
2016年里，互聯(lián)網(wǎng)金融的許多垂直領(lǐng)域都經(jīng)歷了命運的轉(zhuǎn)折，互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)就是其中一個。
從上半年開始，互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭和創(chuàng)業(yè)公司都在加緊入場，金交所成為“巨頭的標配”和“P2P的救命稻草”。
下半年，受金交所整頓的影響，一紙監(jiān)管文件的下發(fā)讓許多公司的財富管理業(yè)務(wù)面臨夭折。
今天分享的這篇文章從資產(chǎn)端、獲客端、風控端等多個方面，全面地梳理了財富管理行業(yè)的現(xiàn)狀，并對未來做出了一些有價值的預判。
分享給大家，文章有點長，但是值得看完。
萬億財富管理大賽道，
2017年哪些創(chuàng)新值得期待二手分離機轉(zhuǎn)讓？
文 | 黃嶠濛 張揚
來源 | 愛分析ifenxi
2016，財富管理行業(yè)走出了波瀾壯闊的一年。
各類巨頭繼續(xù)在財富管理行業(yè)強化競爭壁壘。行業(yè)霸主陸金所零售財富管理交易量超萬億，整體估值210億美金，籌備2017年香港上市。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭方面，繼百度、阿里、騰訊、京東之后，第二梯隊里的奇虎360、樂視等都開始在財富管理領(lǐng)域發(fā)力。同時，實業(yè)背景的公司也不愿錯過這場盛宴，綠地金服之后，恒大金服正式上線。
就規(guī)模而言，財富管理市場廣大，在百萬億級別。根據(jù)瑞士信貸發(fā)布的報告，2016年中國內(nèi)地家庭總財富超150萬億元，成年人平均財富15.8萬元。
本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展就是改變商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的過程。如果說借貸類業(yè)務(wù)如現(xiàn)金貸款、消費金融等改變了銀行的表內(nèi)資產(chǎn)，那么互聯(lián)網(wǎng)財富管理業(yè)務(wù)就是改變了銀行的表外資產(chǎn)。有數(shù)據(jù)表明，2015年商業(yè)銀行的表外資產(chǎn)高達7萬億。
市場如此多嬌，引得無數(shù)創(chuàng)業(yè)者競折腰。那么新的一年，什么樣的財富管理機構(gòu)能夠引領(lǐng)下一階段創(chuàng)新的浪潮？處于創(chuàng)業(yè)階段的團隊和行業(yè)投資者又有哪些機會？
我們將從財富管理平臺的獲客端（零售、高端），產(chǎn)品端（資產(chǎn)獲取、資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)變化、風險控制），匹配方式（智能投顧），創(chuàng)新模式（場景化理財）等多個維度回顧解析2016年的財富管理行業(yè)，并展望2017年發(fā)展趨勢。
獲客
財富管理從客群上可以分為零售和高端兩個層面。零售財富管理主要通過互聯(lián)網(wǎng)、金融機構(gòu)網(wǎng)點等向大眾銷售現(xiàn)金類、固收類理財產(chǎn)品，而高端財富管理主要通過線下渠道，向高凈值客戶銷售信托、私募等權(quán)益類產(chǎn)品。
1. 零售財富管理拼的是流量成本
零售財富管理領(lǐng)域，由于手續(xù)費低廉，需要規(guī)模效應(yīng)，因此平臺成敗的關(guān)鍵在于品牌和用戶量。擁有品牌背書和流量的巨頭能夠在高效銷售資產(chǎn)的同時，讓客戶接受較低的利率，從而獲取更優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。而優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)又能夠吸引更多的客戶，控制平臺風險，形成正向循環(huán)。
在這種邏輯下，坐擁流量入口的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在零售財富管理領(lǐng)域有著先天優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)公司很難與之比擬。
擁有平安集團品牌和流量入口的陸金所已擁有2,550萬用戶，交易量超萬億。阿里巴巴移動端4.7億的月活，相應(yīng)地，螞蟻金服用戶近3億（含支付寶）。又比如，坐擁商城2億活躍用戶，京東金融已轉(zhuǎn)換用戶近億。
2017年，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的減退，更多流量入口加入混戰(zhàn)，零售端的獲客競爭將不斷加劇，獲客成本仍將上升。
在新競爭形式下，產(chǎn)品和營銷策略的創(chuàng)新將產(chǎn)生更大的獲客效果。因此，各平臺在積極嘗試新的獲客方式，比如天天基金和京東金融都推出了場景化理財產(chǎn)品。與此同時，旨在提高現(xiàn)有客戶投資效率的智能投顧產(chǎn)品，也備受各家平臺矚目。
當然，平臺本身的用戶特征也會對財富管理業(yè)務(wù)的開展產(chǎn)生很大影響。比如螞蟻聚寶上的客戶多以8090后為主，單筆1000元以下投資占到71%，對平臺銷售高起步固收產(chǎn)品產(chǎn)生掣肘。相反，背靠京東商城，京東金融用戶年齡偏大且處于1、2線城市，對定期、權(quán)益類產(chǎn)品購買力較強。
2. 理財師是高端財富管理的命脈
高端財富管理銷售傭金較高，而且由于產(chǎn)品性質(zhì)的原因，一般都是線下銷售，理財師的服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵。就模式而言，高端財富管理有兩種，一種是直銷模式，以諾亞財富為例，即公司和理財師是雇傭關(guān)系；另一種是平臺模式，以小虎金融為例，即公司和理財師是合作關(guān)系。
經(jīng)過10余年的發(fā)展，諾亞財富已經(jīng)是高端財富管理的龍頭，現(xiàn)市值90-110億人民幣。諾亞財富2016年資產(chǎn)發(fā)行規(guī)模超1,140億，擁有1000余名理財師，人均產(chǎn)能超1億。
然而，雇傭制的直銷模式有著對理財師激勵不足的缺陷，而且難以避免飛單。針對這些痛點，基于互聯(lián)網(wǎng)的理財師平臺開始出現(xiàn)。
相對于直銷模式，理財師平臺主要特點是給理財師的分成水平更高（大部分理財師平臺將銷售傭金的80%分給理財師），且產(chǎn)品更多元化。國內(nèi)的主要理財師平臺包括盈泰財富云、小虎金融、億金融等。
然而，根據(jù)愛分析研究，正是由于理財師平臺將大部分的銷售傭金分給了理財師，導致自身運營效率較低。我們對比了美國理財師平臺LPL和諾亞財富之后發(fā)現(xiàn)，2015年在發(fā)行同等規(guī)模資產(chǎn)的情況下，諾亞財富營收是LPL的16.28倍。
2017年，理財師平臺急需找到效率更高的運營方式，或自建資產(chǎn)端包攬資管業(yè)務(wù)收益，或引入機構(gòu)客戶，擴大交易規(guī)模。
資產(chǎn)獲取
財富管理本質(zhì)是金融資產(chǎn)銷售平臺，因此獲取資產(chǎn)是平臺生存之道。
1. 金交所成為繞開監(jiān)管的神器
2016年至今，零售財富管理平臺與金融資產(chǎn)交易所（金交所）的合作方興未艾，平臺的定期理財、固定收益等資產(chǎn)很多都來自于各金交所。例如京東金融理財端的固定收益產(chǎn)品，就是和廣州金融資產(chǎn)交易所合作發(fā)行的。
在當前背景下，雙方合作能夠達到雙贏效果。對于金交所而言，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們能帶來交易量。由于金交所通道費率低廉，目前年交易額在100億以下的交易所都面臨著生存危機，擴大規(guī)模勢在必行。
而對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭，和金交所的合作能助力產(chǎn)品創(chuàng)新，同時相比其他高門檻的金融牌照，金交所牌照的性價比也更高。具體而言，通過掌握金交所的控制權(quán)，零售財富管理平臺能有效地進行金融資產(chǎn)反向定制，提升資產(chǎn)的撮合效率。
雙方合作業(yè)務(wù)的范圍主要包括，基礎(chǔ)資產(chǎn)交易（金融國有資產(chǎn)、不良資產(chǎn)），和權(quán)益類資產(chǎn)（信托收益權(quán)、應(yīng)收賬款收益權(quán)等）。
目前，全國有超過40家各類金融資產(chǎn)交易所，其中有8家獲得國務(wù)院認可。這些交易所的控股股東多為中央和地方國企，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里、百度、京東等。
陸金所是金融資產(chǎn)交易中心的先驅(qū)，還包括前交所、重金所兩地金交所。螞蟻金服也在2014年發(fā)起成立了浙江互聯(lián)網(wǎng)金融資產(chǎn)交易中心（網(wǎng)金社），并入股了天津金融資產(chǎn)交易所。
今年以來，其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭也跑步入場，百度金融和京東金融相繼成立了西安百金和西安合眾。
在合作中金交所和零售財富管理平臺誰占主導地位，主要取決于底層資產(chǎn)的歸屬。如果資產(chǎn)屬于財富管理平臺，那么金交所從事的就是純粹通道業(yè)務(wù)，而如果資產(chǎn)屬于金交所，那么財富管理平臺就只相當于起到了導流作用。
然而，看似多贏的金交所模式也面臨著監(jiān)管風險，主要原因在于大量金交所正在成為財富管理平臺繞開監(jiān)管的神器。
一方面，財富管理平臺通過金交所包裝次級貸款和垃圾債。具體操作方式是，金交所將資產(chǎn)打包成固收理財產(chǎn)品，再放到財富管理平臺上銷售給投資人，可謂點石成金。2016年末招財寶平臺上發(fā)生的僑興債事件里，招財寶平臺就是通過粵股交將僑興債打包的。
另一方面，財富管理平臺利用和金交所的合作可以突破200人的投資限制和100萬的機構(gòu)投資額限制，因為網(wǎng)貸新規(guī)是針對網(wǎng)貸平臺，而非金交所。
盡管面臨潛在監(jiān)管的壓力，2017年，非標金融資產(chǎn)流轉(zhuǎn)的前景仍可期待。
據(jù)統(tǒng)計，全國各類金融資產(chǎn)約200萬億元，其中可歸屬金交所的非標、類標資產(chǎn)共約30%，因而行業(yè)至少還擁有60萬億元市場空間。行業(yè)龍頭陸金所2016年前3季度的機構(gòu)端交易量達3.2萬億，主要就是機構(gòu)之間的流轉(zhuǎn)。
資產(chǎn)證券化也是金交所發(fā)展方向之一，平臺可以選擇各類資產(chǎn)的證券化，比如信托收益權(quán)。廈門國金正在研究如何將信托資產(chǎn)收益權(quán)進行證券化，以提高信托資產(chǎn)的流動性。此外，平臺還可以選擇做目前急需證券化融資的消費金融資產(chǎn)，比如京東金融的ABS云平臺。
2. 高端財富管理慎重自建資產(chǎn)端
當前中國經(jīng)濟增速持續(xù)下行，企業(yè)效益下滑，導致優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給減少。而國家為了經(jīng)濟的“穩(wěn)增長”，持續(xù)投放貨幣，加劇了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給的不平衡，導致“資產(chǎn)荒”。
在此宏觀背景下，對于大多數(shù)財富管理機構(gòu)而言，生存難題已不再是資金，而是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，因為資產(chǎn)質(zhì)量直接決定著機構(gòu)銷售業(yè)績和風險水平。
然而，不同平臺的資產(chǎn)獲取能力差別很大。因為對于資產(chǎn)方而言，選擇資產(chǎn)發(fā)行平臺主要會考慮資金成本和發(fā)行效率，而這兩點受制于各個財富管理機構(gòu)的品牌影響力和銷售能力。
在高端財富管理領(lǐng)域，龍頭諾亞財富屬于先行者，已累計配置3559億資產(chǎn)，管理銷售超過2000家公募基金和100多家私募基金。品牌效應(yīng)為諾亞積累了大量優(yōu)質(zhì)VC、PE項目，包括紅杉資本、達晨創(chuàng)投等。目前諾亞財富共有285個產(chǎn)品供應(yīng)商。
除了銷售基金產(chǎn)品，諾亞財富也成立了自己的資管公司。諾亞財富于2010年成立歌斐資產(chǎn)，今年10月歌斐資產(chǎn)獲紅杉資本入股，估值43.5億人民幣。自主打造資產(chǎn)管理公司，為諾亞財富的產(chǎn)品鏈提供了充足的彈藥，增厚了諾亞財富的利潤，包攬了資產(chǎn)管理和銷售兩個環(huán)節(jié)的利潤。
顯然，早起的鳥兒才有蟲吃，很多優(yōu)質(zhì)私募基金資產(chǎn)都已經(jīng)被諾亞財富、鉅派等瓜分了。
相比諾亞財富，其余第三方財富管理機構(gòu)在資金成本和發(fā)行效率上都不占優(yōu)勢。同時，對于高端人群而言，也需要財富管理機構(gòu)進行產(chǎn)品的反向定制。因此模仿歌斐資產(chǎn)，自建資產(chǎn)端，把命運掌握在自己手中，成了獨立財富管理機構(gòu)們共同的選擇。
就具體實現(xiàn)方式而言，一些財富管理機構(gòu)自主成立資管公司，如小虎金融旗下的騰云資產(chǎn)，而另一些采取入股資產(chǎn)端公司的方式進行布局，比如億舟財富，還有一些引入資產(chǎn)端作為股東，比如米多財富。
經(jīng)營資產(chǎn)管理對于財富管理平臺來說，有兩層意義。一方面，多元化的產(chǎn)品能夠為客戶提供靈活的資產(chǎn)配置，不會因為周期變化而流失客戶，比如在利率下降時配置固收產(chǎn)品，IPO重啟的時候配置二級市場私募，創(chuàng)投火熱的時候配置股權(quán)類投資。另一方面，由于對資產(chǎn)端足夠了解，平臺可以有更好的風控能力，深入到底層資產(chǎn)去做風控。
資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)
財富管理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化有兩個驅(qū)動力，一個是宏觀經(jīng)濟融資需求的改變，一個是財富管理領(lǐng)域的“消費升級”。
自互聯(lián)網(wǎng)財富管理誕生以來，大眾對各類產(chǎn)品的接受是漸進的。2013年余額寶上線，開啟了互聯(lián)網(wǎng)財富管理元年。大眾開始接受了現(xiàn)金類產(chǎn)品（各類貨幣基金），之后各家平臺如陸金所先后推出了固收類產(chǎn)品（如保險、債券、票據(jù)理財?shù)龋?，近年來?quán)益類產(chǎn)品又開始出現(xiàn)（股權(quán)類資產(chǎn)）。
對于高端財富管理平臺的資產(chǎn)端，固收理財如信托之類的剛性兌付即將被打破，收益率也隨著宏觀經(jīng)濟下滑而下降。因此，高凈值群體急需能夠分享創(chuàng)新行業(yè)發(fā)展的私募基金、類固收等產(chǎn)品，要求平臺向權(quán)益類資產(chǎn)發(fā)展。
以諾亞財富為例，其權(quán)益類資產(chǎn)包括房地產(chǎn)信托、私募基金、母基金FOF產(chǎn)品、二級市場基金等。
3年前，諾亞財富的固收類資產(chǎn)占比高達80%，現(xiàn)在這個比例已經(jīng)降到了30%左右，私募基金和二級市場產(chǎn)品各占三成。
而對于零售財富管理平臺，貨幣基金的費率過低，雖然有規(guī)模但平臺營收難以快速增長。因此，鼓勵客戶將現(xiàn)金類資產(chǎn)升級成固收和定期類資產(chǎn)，增加平臺營收，是大勢所趨。
當然，不少零售財富管理平臺也在向股票類資產(chǎn)發(fā)展，比如360金控旗下的360股票和京東金融旗下的京東股票，但目前規(guī)模還較小。
零售財富管理平臺向股票類資產(chǎn)發(fā)展，將勢必和互聯(lián)網(wǎng)券商產(chǎn)生融合。
一般而言，互聯(lián)網(wǎng)券商公司出自兩種背景，一種是互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)券商，例如華泰證券，另一種是以金融信息服務(wù)起家，收購了券商牌照的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，如東方財富。
與所有互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣，互聯(lián)網(wǎng)證券的壁壘也是流量。有了巨大的流量就不愁變現(xiàn)，目前市場上有兩種主要變現(xiàn)方式。
一種是公募基金的銷售，龍頭東方財富曾在2015年賺取17億基金銷售利潤，甚至超過余額寶管理公司天弘基金。另外一種方式是股票經(jīng)紀業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)證券公司或自有或收購券商牌照，再配以強用戶粘性的股票社區(qū)，能顯著提高市場占有率，東方財富目前的市場份額將近1%。
除此以外，互聯(lián)網(wǎng)券商還可以對接海外的股市。雖然目前受到外匯管制的掣肘，但未來海外資產(chǎn)配置的想象空間仍很大。
2017年，私募類，權(quán)益類資產(chǎn)將逐漸受到客戶重視。因此，固收只是現(xiàn)在，權(quán)益類資產(chǎn)才是未來。擁有優(yōu)質(zhì)權(quán)益類資產(chǎn)，并且能做好相應(yīng)風控措施的財富管理機構(gòu)將占有很大的優(yōu)勢。
風險控制
1.平臺激進擴張，風控應(yīng)重視，剩者為王
資產(chǎn)風險識別（KYP二手分離機轉(zhuǎn)讓：know your product）是財富管理平臺的重要風控環(huán)節(jié)，然而由于一些平臺過于追求發(fā)展速度，再加上市場優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)緊缺，資產(chǎn)端風控并沒有得到應(yīng)有的重視。
2016年末發(fā)生的僑興債違約事件，暴露出了財富管理平臺風控不足的問題，只審核項目提供方的資質(zhì)，而不穿透底層資產(chǎn)。
其實，對于財富管理平臺而言，其資產(chǎn)端的研發(fā)、設(shè)計等流程都掌握在上游的金融機構(gòu)手中。平臺即使能拿到資產(chǎn)端的運營數(shù)據(jù)，也會因為成本過高，很難深入到底層資產(chǎn)的風控流程當中去。因此，平臺目前主要依靠定性風控方式，如考察資產(chǎn)端金融機構(gòu)的實力和檢查底層資產(chǎn)是否在黑名單里。
可見，財富管理平臺在資產(chǎn)端風控上處于弱勢地位，需要引進外部的增信措施。如果平臺發(fā)展速度比較激進，那么也要有相應(yīng)的增信措施相匹配。目前而言，增信措施主要有以下幾種模式：
第一種：回購模式。平臺和資產(chǎn)端簽訂回購協(xié)議，資產(chǎn)端保證在資產(chǎn)違約時進行回購。當然，這種協(xié)議的有效性是存疑的。畢竟，當一個資產(chǎn)方違約逾期的時候，其回購能力也難以保證。
第二種：引入擔保公司模式。在此種模式中，擔保公司的資金實力和杠桿背書尤其需要注意。根據(jù)《融資性擔保公司管理暫行辦法》第二十八的規(guī)定，擔保公司杠桿比率不能超過10倍。陸金所產(chǎn)品，都有引入外部的擔保公司或保險公司進行增信。
第三種：引入保險公司模式。在此種模式中，保險公司提供信用保證保險。在招財寶中事件，浙商財險、眾安保險就承擔了信用保險的角色。
理論上，財富管理平臺只是信息中介，并沒有剛兌的責任。然而在實踐中，一旦產(chǎn)品兌付出現(xiàn)問題，平臺卻常常難以置身事外。這是因為在財富管理平臺的違約案例中，身為債權(quán)人的投資者通常投資金額小且很分散，通過司法途徑去向資產(chǎn)端追討不現(xiàn)實，都會將矛頭指向平臺本身。
平臺處于對商譽的考量，一般都會先行墊付，幾年前新浪微財富的例子為整個財富管理行業(yè)敲響了警鐘。
2014年12月深圳票據(jù)理財平臺中匯在線違約，新浪為了保護自身的商譽，將投資者的債權(quán)回購以取得向資產(chǎn)端中匯盈追討的資格。據(jù)了解，新浪兜底總額達5000萬，幾乎相當于微財富2014年全年的手續(xù)費?？梢?，在互聯(lián)網(wǎng)財富管理領(lǐng)域，一著不慎，滿盤皆輸。
僑興債事件里的招財寶最終獲得保險公司兜底，無疑是幸運的。但其余沒有引入足夠增信措施的平臺今后可能就沒那么幸運了，財富管理平臺激進擴張中積累的風險資產(chǎn)應(yīng)該要引起各方的重視。
2. 警惕風險放大器
除了資產(chǎn)端風控，財富管理平臺普遍經(jīng)營的理財產(chǎn)品二級市場交易也備受關(guān)注。二級市場轉(zhuǎn)讓的模式源自P2P凈值標，據(jù)了解，行業(yè)龍頭陸金所目前25%的交易量來自于此。
不可否認，二級市場的存在有著其必要性，就如同多層次的資本市場。首先，針對于長周期產(chǎn)品，如24、36個月的理財，投資人有變現(xiàn)需求。其次，平臺也可以從二級市場轉(zhuǎn)讓中收取手續(xù)費，增厚其業(yè)績。
其實，若二級市場僅為雙方提供撮合服務(wù)，那就和股票交易所一樣，風險可控。但在實踐中，由于理財產(chǎn)品多為非標產(chǎn)品，撮合難度較大，平臺一般會允許投資者以購買的理財產(chǎn)品為抵押，生成一筆新的“個人貸”。這種模式在底層資產(chǎn)一定的情況下，給平臺增加了交易量，如同券商的股票質(zhì)押業(yè)務(wù)。
本質(zhì)上，這種模式為投資人提供了杠桿套利機會。投資人可以利用個人貸獲得的資金再投資平臺上的理財，如此循環(huán)往復，最終可以獲得數(shù)倍于自有資金的投資額，賺取更多的息差。這是一個如此美妙的游戲，當然，前提是底層資產(chǎn)要安全。一旦底層資產(chǎn)違約，投資人將無法償還高于自身資產(chǎn)數(shù)倍的債務(wù)，最終很可能由平臺兜底。
那么面對如此巨大的風險，各財富管理平臺又應(yīng)該如何應(yīng)對？
首先，風控的第一要義就是挑選適合的交易對手，平臺對于發(fā)布個人貸的借款人要有更嚴格的征信手段和資產(chǎn)門檻。其次，平臺應(yīng)該合理控制抵押貸款的系數(shù)，行業(yè)里0.5-0.7倍是比較合理的水平。最后，如果條件允許，平臺都應(yīng)該引進額外的增信措施來轉(zhuǎn)移風險，比如招財寶引入眾安保險提供信用履約保險。
智能投顧成財富管理新的增長點
最近，智能投顧成了財富管理行業(yè)炙手可熱的話題，花旗銀行預計到2020年智能投顧服務(wù)的資產(chǎn)將達到2.2萬億美元，年化增速達68%。
智能投顧的出現(xiàn)有其深刻的現(xiàn)實背景。經(jīng)過30多年改革開放，中國財富管理市場已超百萬億。財富管理從精英的定制服務(wù)逐漸向大眾理財過渡，對投資顧問的需求開始爆發(fā)。
然而，傳統(tǒng)投顧由于人力成本的原因，邊際成本很難下降，難以覆蓋長尾客戶。有數(shù)據(jù)表明，在傳統(tǒng)金融機構(gòu)中，能享受到投資顧問服務(wù)的客戶不到10%。另一方面，目前國內(nèi)的財富管理公司更多地是進行融資管理，即理財師將融資方的需求通過金融機構(gòu)包裝成產(chǎn)品，推薦給客戶，收入來自于銷售的傭金，因此利益上和買方是有沖突的。
相比傳統(tǒng)投顧，智能投顧優(yōu)勢突出。簡單來說，智能投顧是基于機器學習和算法的投資工具，由于很少需要認為干涉，其邊際成本很低，因而投資門檻低，是滿足長尾市場投顧需求的神器。
目前美國已有近140家智能投顧公司，2015年智能投顧AUM在550-600億美元之間。在Copy to China的模仿潮下，智能投顧一時間吸引了國內(nèi)資本市場的眼球，被認為是能夠改變財富管理行業(yè)格局的創(chuàng)新。
當然，仰望星空的同時，也要腳踏實地，到底什么樣的公司和策略才能夠在這波浪潮中勝出呢？我們認為現(xiàn)階段大型財富管理平臺在智能投顧的應(yīng)用中，占有很大的優(yōu)勢。
首先，智能投顧對于初創(chuàng)企業(yè)而言是實現(xiàn)從0 到1 的技術(shù)突破，而對于傳統(tǒng)企業(yè)則是實現(xiàn)從1 到100 的大規(guī)模復制，大平臺不用解決獲客的問題，可以直接從原有的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。
比如，美國的領(lǐng)航基金Vanguard是全球最大的公募基金供應(yīng)商，管理資產(chǎn)規(guī)模達3.6萬億美金，其中智能投顧業(yè)務(wù)上線一年半，AUM已達310億美元。相比之下，智能投顧創(chuàng)業(yè)公司如Wealthfront和Betterment都只有幾十億美金的AUM。
其次，大平臺往往可以多渠道盈利，以攤薄用戶承擔的費率，提升價格競爭力。比如愛分析之前對標過的美國零售財富管理巨頭嘉信理財，通過向ETF公司收費、配置現(xiàn)金賺取利息等模式盈利。反觀創(chuàng)業(yè)公司，向用戶收取手續(xù)費是其唯一的盈利模式，將在價格上處于劣勢。
顯然，在規(guī)模和成本上，巨頭們的優(yōu)勢很難撼動，2C端的智能投顧創(chuàng)業(yè)公司舉步維艱。
因此我們認為，對于有技術(shù)優(yōu)勢，但無客戶流量資源，很難降低獲客成本的創(chuàng)業(yè)公司而言，選擇B端輸出智能投顧的技術(shù)服務(wù)，不失為一種理性的選擇。一方面，機構(gòu)客戶有資產(chǎn)配置的需求，同時投資者教育成本也較低。如品鈦集團旗下的璇璣公司，就專注于B端技術(shù)能力輸出。
當然，C端財富管理市場遠大于B端市場，創(chuàng)業(yè)公司可以從B端切入，但最終還是要面向C端才能做出規(guī)模。同時，創(chuàng)業(yè)公司若能被巨頭收購也是一種不錯的歸宿，例如美國智能投顧公司Future advisor就被資管巨頭貝萊德以2億美金納入麾下。
就全行業(yè)而言，智能投顧仍存在著不少的挑戰(zhàn)。
首先，在賬戶管理層面，中國證監(jiān)會不允許投資機構(gòu)“代客理財”，要求投資咨詢服務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分離，這樣的政策在一定程度上減弱了智能投顧的作用。比如，智能投顧只能向客戶推薦策略，卻不能代為操作，會錯失一些機會。
相比而言，成熟市場都一定程度上允許投顧與資管的混業(yè)經(jīng)營，比如香港大量投資顧問機構(gòu)也同時擁有資管牌照。
其次，國內(nèi)可用作智能投顧的底層資產(chǎn)缺乏，且資本市場缺乏做空機制。出于流動性和資產(chǎn)配置的考慮，美國的智能投顧多以ETF（Exchange Traded fund）為底層資產(chǎn)，當然，這是以美國超2萬億規(guī)模的ETF市場作為支撐的。
根據(jù)美國投資公司協(xié)會（Investment Company Institute）數(shù)據(jù)，截至2016年5月底，美國共有ETF 1646只，管理資產(chǎn)2.2萬億美元。
針對此種現(xiàn)狀，智能投顧平臺一般采取兩種對策。一種是以公募基金為底層配置，然而這種策略會降低智能投顧的一大吸引力-費率折扣。
根據(jù)嘉信理財?shù)慕?jīng)驗，智能投顧迅速發(fā)展的原因之一就在于其低廉的費率。嘉信智能投顧底層資產(chǎn)ETF費率只有公募基金的2/3，故而能吸引大量客戶。然而，國內(nèi)以公募基金底層配置的方式并不能有效降低費率。
例如招商銀行推出的“摩羯智投”就是以公募基金為底層資產(chǎn)，但申購的費率折扣不如很多基金第三方銷售平臺，投資者缺乏使用的動力。
另一種對策是直接對接美國ETF資產(chǎn)，相當于進行海外資產(chǎn)配置，而由于目前嚴格的外匯管制，這種模式有明顯的政策風險和瓶頸。例如宜信推出的投米RA，起投點為500美金。
最后，中國投資者以個人投資者為主，且人均資產(chǎn)量較低，資產(chǎn)配置和風險管理意識還沒有完全建立起來，對收益率的追求很高。而目前以分散投資為主的智能投顧模式收益率普遍低于10%，在短時間內(nèi)還很難成為主流。
在實踐層面上，判斷一個智能投顧項目有如下幾種方式：首先，傳統(tǒng)量化指標是一個維度，比如收益回報率、回撤比率，跟蹤誤差等。
其次，在智能投顧模型給出的財務(wù)規(guī)劃中，其是否 “因地制宜”地提供了關(guān)鍵的識別要素，例如考察投資者的子女、住房等家庭情況。對于大多數(shù)中國投資者來說，房子是最大的資產(chǎn)，而子女是最大的”負債”。
如果一家智投公司在幫投資者做財務(wù)規(guī)劃時，連這些最大的資產(chǎn)和最大的負債都不能有效覆蓋，那么提供資產(chǎn)計劃的有效性也較弱。
場景化理財模式只是獲客方式和個性化增值服務(wù)
今年以來，場景化金融蔚然成風。比如，互聯(lián)網(wǎng)金融的熱點從P2P借貸轉(zhuǎn)向了有場景的消費金融，同樣地，在財富管理領(lǐng)域，各類理財場景也被開發(fā)出來寄予厚望。
然而，同樣是場景金融，消費金融和場景化理財?shù)囊饬x是不一樣的。消費金融能夠幫助互金平臺更好地控制和降低風險，而場景化理財更多地是一種獲客方式和個性化定制理財計劃的增值服務(wù)。
就模式而言，目前的場景化理財有兩種。一種是從場景端出發(fā)，針對場景開發(fā)理財產(chǎn)品，這種方式能夠使得產(chǎn)品和場景的切合程度更高，但產(chǎn)品設(shè)計成本高。
第二種模式是從既有的金融產(chǎn)品出發(fā)，對接、挖掘理財場景，這種方式適合有核心產(chǎn)品的企業(yè)，比如京東金融。
然而，聽上去美好的場景理財卻也面臨著不少挑戰(zhàn)。
首先是轉(zhuǎn)化率的問題。畢竟影響理財需求的因素不單純是場景，也包括用戶的投資資產(chǎn)、風險承受能力等，因此即使用戶身處場景中參與理財?shù)霓D(zhuǎn)化率也是有待驗證的。
其次，比較適合搭載理財產(chǎn)品的場景也是有限的，在大量場景中能夠?qū)永碡數(shù)牟⒉欢?，比如出行、外賣、娛樂等。同時，場景理財?shù)母偁幈趬据^低，一旦被競爭者模仿，很容易成為紅海。
2017年，場景化理財對于大平臺只是一種為客戶提供的增值服務(wù)，對整體業(yè)績的提升有待驗證。
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